Olá! Para quem nos acompanha pelas redes sociais, viu que ontem saiu no Instagram dos Irmãos Crosby um vídeo curtinho falando sobre fechamento de vendas. Por isso, resolvemos destrinchar mais um pouco sobre este assunto pra você, vendedor(a)! Boa parte do conteúdo tem como fonte o seguinte link: https://br.hubspot.com/blog/sales/tecnicas-fechamento-vendas. Vamos lá?! ;D
Duas técnicas de fechamento tradicionais
As técnicas tradicionais de fechamento de vendas geralmente empregam alguns truques psicológicos criados para dar o empurrão final. Aqui estão duas das melhores.
Agora ou nunca
É aí que os vendedores fazem uma oferta que inclui um benefício especial que leva à compra imediata. Por exemplo:
"Este é o último a este preço."
"Temos 20% de desconto só para os clientes que se cadastrarem hoje."
"Se você se comprometer a pagar agora, posso colocá-lo na frente da fila de implementação.”
Esta técnica funciona porque cria um senso de urgência e pode ajudar a superar a inércia quando um prospect quer comprar, mas está demorando a decidir. Fica a dica!
O resumo
Os vendedores que usam esta técnica reiteram os itens que o cliente vai comprar, enfatizando o valor e os benefícios, para que o prospect assine o contrato. Por exemplo:
“Temos então a máquina de lavar Centrifab com motor sem escova, a garantia global de 10 anos e nosso serviço de entrega e instalação grátis. Para quando podemos agendar a entrega?”
Ao resumir os pontos acordados antes em um pacote, você ajuda os prospects a visualizarem o que estão levando com o negócio.
Uma técnica de fechamento moderna
Essas técnicas de fechamento enlatadas parecem um pouco antiquadas. Talvez elas soem um pouco “pura venda”, especialmente se levarmos em conta a metodologia de vendas com mais nuances. A ideia do fechamento propriamente dita deve englobar todos os acordos que você fez durante o processo de vendas, e não apenas o momento da compra final.
Em um envolvimento de vendas, os representantes devem buscar:
Descobrir as necessidades do cliente;
Comunicar com eficiência como produtos ou serviços específicos oferecem uma solução acessível e satisfatória para essas necessidades.
Se esses dois requisitos forem cumpridos com êxito, não haverá impedimentos no fechamento. A pergunta de fechamento pode ir direto ao ponto.
Pergunta de fechamento
Para atingir esses dois objetivos fundamentais, os representantes devem sondar os prospects com algumas perguntas. Vendedores eficazes se concentram no fechamento da venda assim que iniciam a conversa com o prospect. Através de uma série de perguntas, eles criam desejo no cliente e eliminam todas as objeções à compra.
Eles podem até fechar a venda em forma de pergunta, o que permite ao representante lidar com objeções persistentes e ainda obter o comprometimento. Por exemplo: “Você acha que a minha oferta resolve seu problema?”.
Com essa pergunta, você descobre se os prospects vão comprar seu produto e ainda mantém a porta aberta para outras vendas. Se a resposta for negativa, ela é a opinião deles (e não a verdade), o que permite a você continuar com a venda. Se a resposta for positiva, o próximo passo será assinar o contrato.
Veja outra pergunta de fechamento: "Há alguma razão para não prosseguirmos com o envio do produto?". Essa pergunta, além de levar ao fechamento, pode pedir mais informações sobre os motivos de o cliente ainda não estar totalmente convencido. Você sai ganhando de qualquer jeito.
Gatilhos mentais
São técnicas de persuasão que se relacionam com as emoções e percepções sociais presentes em todos os seres humanos. Vale ressaltar que não se trata de manipulação! De acordo com o Psicólogo e Escritor Robert Cialdini, Gatilhos Mentais podem ser entendidos também como “a habilidade de trazer pessoas para o nosso lado, mudando apenas a maneira como apresentamos nossos argumentos”.
Bom, a questão aqui é o profissional de vendas saber que, na etapa de fechamento de vendas, para estimular a emoção favorável e rebater as objeções provocadas pela razão no processo de tomada de decisão feito pelo cliente, é necessário aprender a usar os gatilhos mentais. Alguns tipos de gatilho são: Escassez, Autoestima, Autoridade, Prova Social e Razão. Para ler em detalhes sobre cada um, acesse o link: https://www.dnadevendas.com.br/blog/fechamento-de-vendas/.
E aí, curtiu as dicas?
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