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O QUE É RAPPORT? ENTENDA A IMPORTÂNCIA PARA O SEU NEGÓCIO

Rapport é uma palavra de origem francesa que significa: relacionamento próximo e harmonioso em que as pessoas ou grupos entendem os sentimentos e as ideias uns dos outros e se comunicam bem. Outro conceito bem interessante é: técnica utilizada para criar uma relação de sintonia e empatia com outra pessoa.


Toda vez que você ouvir a palavra rapport no contexto de vendas, entenda que estamos falando sobre a construção de relacionamentos concretos, que não são baseados em mentiras. O cliente confia que o vendedor poderá entregar algo que consiga resolver os problemas que ele possui, e o vendedor acredita que possui algo de valor para aquele cliente.



Uma postura recorrente no mercado é: prospectores, SDRs (Sales Development Representatives) e vendedores não geram valor suficiente para os leads interessados na solução. É fundamental, em vendas consultivas, que o vendedor acredite nos resultados que o produto que está vendendo pode gerar. No final, a relação deve ser sempre de ganha-ganha. Enquanto o comprador fica satisfeito com o resultado gerado, o fornecedor aumenta o seu ARR (Annual Recurring Revenue), ou faturamento anual.


A abordagem consultiva foi um tremendo avanço para a área comercial. Ao invés de tentar empurrar o produto a qualquer preço, o vendedor passou a se pautar em quatro pontos:


1. Descobrir qual é a principal dor do lead;

2. Verificar se o seu produto resolve o problema identificado;

3. Mostrar para o lead a solução e gerar valor;

4. Garantir o resultado após a venda.


Esse é um grande problema que acontece em vendas complexas: o vendedor não sabe gerar valor suficiente para o lead e acaba tendo que aplicar descontos, caso esteja desesperado para bater metas.


Mas… como GERAR rapport?



Aí vão algumas dicas:


- Mapeie as interações do lead com os seus conteúdos;

- Pratique a técnica do espelhamento;

- Mantenha uma boa postura;

- Seja um stalker do seu lead, mas tome cuidado;

- Gere rapport na passagem de bastão;

- Respeite o tempo do prospect;

- Seja bem humorado;

- Gere rapport com todos os envolvidos no processo de negociação.


Qualquer dúvida quanto aos termos de venda, ou se quiser aprender ainda mais sobre o assunto, consulte o site que utilizamos como fonte para o texto de hoje: https://outboundmarketing.com.br/rapport/. Tem tudo bem explicado! Lembre-se: quanto mais você buscar aprender, melhor vendedor/revendedor será ;D

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